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  国内外汽车维修保养行业发展状况 2003 年,中国汽车市场呈现高速增长势头,当年被许多业内 专家公认为中国开始进入汽车社会。在汽车消费结构方面,家庭购买 比例越来越大,已经成为市场需求的主体,中国从此将开始进入稳定 增长的良性的汽车市场。与去年相比,虽然今年汽车市场的销售涨幅 有所回落,但市场需求潜力并没有缩减,只是由于汽车频繁降价,以 及汽车消费和使用环境等存在诸多不利因素,使得消费者持币待购, 需求暂时得不到释放。当然,随着竞争的激烈汽车销售越来越走向微 利时代, 而汽车后市场则随着汽车消费结构的变化和消费者消费理念 的成熟而呈现出巨大的发展潜力和美好的前景。目前,国内的汽车后 市场比较混乱,还处于初期的调整和扩张阶段。但巨大是市场潜力和 快速的增长速度,都给商家带来了很好的市场机会。市场开放后,多 方力量在角逐国内汽车维修保养市场。随着国外汽车服务巨头的进 入,汽车后市场竞争的激烈愈演愈烈。 第一部分:维修市场状况 一、国外汽车维修行业状况 国外汽车维修业已基本以小型化企业为主。在美国,目前约 有 30 多万家营业性的汽车维修企业,这个数字与我国汽车维修企业 数量基本接近。其维修企业分为三种类型,分类方法也与我国汽车维 修企业类型很相似,但美国的汽车维修企业则明显呈小型化特征。据 调查,美国平均每家汽车维修企业有专职雇员(管理人员)4.5 名,专 职维修技工 24 人,维修工位 6 个;这些企业中有 62.7%属个人所有, 6.2%是合伙经营的,31.1%则为股份有限公司;企业年营业额在 5—1 0 万美元(约合 41—83 万元人民币)之间的个人所有小型企业占 85. 8%,而年营业额超过 40 万美元(约合 330 万元人民币)的大型企业, 则大多数为股份有限公司。 对比国内汽车维修行业,国外该行业的做法对发展来讲更有 促进作用。先进的维修养护连锁网络,完善的汽修服务体系以及健全 的汽修行业标准,必将为国内的汽车维修行业带来新的思路。 1、美国汽车维修:连锁经营唱主角 专业连锁维修店是美国人为驾车维护的首选,许多人把它形 象地比作汽车售后服务行业中的“麦当劳”。从某种意义上可以说, 美国发展成为当今世界第一汽车大国, 除了一些大规模的汽车制造公 司在汽车制造方面的巨大贡献外, 汽车连锁业的逐渐完善可谓功不可 没。 从 19 世纪二十年代开始, 美国汽车维修行业的连锁经营模式 就已经开始了它的首航,其着眼点放在专业性和广泛性上,在美国的 50 个州随处可见这种连锁经营模式的汽车维修保养店,并且其将主 要的公路和高速路沿途都布满这类连锁店。 所以通常美国人都会到这 种连锁店来为他们的驾车进行保养或维护, 在那里他们可以得到专业 的服务,从而节省了他们本来就比较繁忙的时间。 总体来讲连锁经营的优势在于: 首先,连锁经营的规模化确保了服务价格和服务质量的优势。连锁网 络成功地将分散零落、规模不大的区域市场结合起来,形成了一个巨 大而稳定的用户市场,确保了巨大而稳定的经营额,从而以独立经营 者所不可能具备的强大实力获得价格优势。 其次,管理现代化 2、集约化有效地兼顾了经营成本和市场需求。连锁经营网络的 仓储配送和库存调配绝非一般独立经营企业所能企及, 它利用信息系 统充分调动总部、分中心和连锁店库存,科学利用仓储流动资金,有 效地减少物资储存和资金占用,降低运营成本。 再有,品牌统一化树立了整体信誉。连锁经营将各连锁店的 有限资金集合起来,形成巨大的行销投资。这种投资规模足以使连锁 网络的总部集中专业的市场策划人员负责策划工作, 组织多种媒体参 与广告宣传和促销活动,从而快速、有效地提升整体品牌的知名度。 2、加拿大汽车维修:行业标准有特色 加拿大的汽车修理已成为一种产业,而专业的汽车技工需要 为车主提供汽车性能评估、汽车维修以及保养维护的服务。 为了规范汽车维修市场,加强驾车者和汽车服务商之间的联 系,解决双方的纠纷和常见问题,加拿大在全国范围内成立了国有的 非赢利性机构——“驾车者安全担保计划”(MAPC),为汽车驾 驶员和服务商提供有关汽车维修养护方面的培训, 并制订了严格的行 业标准,监管全国的汽车零售商、销售公司团体和维修服务商。 加入“驾车者安全担保计划”的汽车维修厂都会悬挂着醒目统一的M APC标识,这个标识在加拿大如同“绿色环保标志”、“纯羊毛标 志”等标识一样家喻户晓,也是车主选择汽车维修地点的根据。悬挂 这个标志意味着汽车维修厂家是通过国家维修技术鉴定的服务商, 它 必须遵守“驾车者安全担保计划”规定的所有行业标准,履行对消费 者的承诺,并接受该计划的监督。“驾车者安全担保计划”的成员资 格只授予那些诚实可信,严守职业道德的服务商。在加拿大,要想获 得这个资格,必须通过“驾车者安全担保计划”全方位的鉴定。 在“驾车者安全担保计划”的加盟维修厂里,消费者享有整 个维修过程的控制权,服务商必须与顾客进行全面、诚实的沟通,不 能对汽车状况和维修内容有所隐瞒或扭曲, 必须为顾客提供最适当的 维修方案,以提高车辆的可靠性能、保障车主的安全。服务商必须在 店面的明显位置悬挂 “驾车者安全担保计划” 的服务标准和担保承诺, 并严格遵守。 3、日本汽车维修:尽享人性化服务 日本汽车市场的兴旺带动了汽车维修领域的蓬勃发展。多年 来,日本汽修领域形成了完善的服务体系,人性化的服务,这使得日 本有车族们安心享受着完美的“车居生活” 在日本,几家大型汽车公司同时也是汽车维修厂的主要供应 商。为完善售后服务,同时也看好汽修领域巨大的经济利益,许多直 营或加盟的特约维修站应运而生。由于有配套的技术、品牌的质量保 证、统一的标准等因素,使得许多日本人愿意将车送到特约维修站进 行维修和保养。特约维修站有一整套专业的车辆技术资料支持,维修 人员经验丰富,当汽车进行维修时,运用这些技术资料可以快速查找 出故障原因,设计出最佳的排除故障方案,而且在维修站里使用的都 是与自己车型相匹配的原厂件, 能够保证汽车维修的质量, 让人放心。 二、 国内汽车维修行业状况 1984 年以来,交通部提出了“有路大家行车,有水大家行船”的方 针,道路运输业迅速发展,社会汽车保有量急剧增加,1978 年至 20 03 年的 20 多年间, 增长 10 多倍, 总数达到 2000 多万辆。 与之相伴, 汽车维修迎来快速发展时 期。 随着我国汽车产业的逐渐成熟和汽车保有量的不断增大,整 车销售市场竞争的加剧和利润空间的进一步萎缩, 汽车维修行业将成 为汽车产业链上利润最大的一块“奶酪”。 (一)汽车维修行业经营和销售模式分析 1、“四位一体”和“连锁经营” “四位一体”和“连锁经营”,是目前国际汽车售后市场的两大经营 模式。 “四位一体”即目前已传入中国的“4S” 形式,目前国内主要的 轿车生产企业基本都采取这种方式。 这种模式源于欧洲, 即整车销售、 配件供应、维修服务和信息反馈。欧洲在汽车保有结构方面的特点是 车型集中,每种车型有较大的保有量,故“四位一体”的经营模式得 以存在和发展。 而以美国为代表的连锁经营模式,最近 20 多年来得到了迅速发展。 这种连锁方式如同人们熟知的“麦当劳”和“肯德基”,它整合了各 品牌汽车维修保养的资源,打破纵向垄断,在价格服务透明化的基础 上,提供汽车保养、维修、快修、美容和汽保供应一条龙服务,车主 可以一站式解决问题 2、“特约服务站” “特约维修站”须得到厂家授权,它们只负责给特定品牌的汽车提供 服务,维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造商提供,零 部件也都是原厂件。由于特约维修店垄断了新车保修业务,每一家维 修店的客户因此也是相对稳定的。这类模式虽然有比较固定的客户, 但是同时也降低了新客户的增长率, 其客户的增长与生产厂家的销售 量是成正比的。随着这类经营模式的增多,势必导致客户的减少和激 烈的竞争, 同时现在国内的大部分车主在驾车过了厂商承诺的保养期 后,多数不会再到指定的服务站进行维护,这也造成了客户的相对流 失。 3、 “独立经营” 以前的汽车维修基本都采用这种模式,随着市场的竞争,部分独立经 营的维修厂发展成为品牌 4S 店,部分维修厂区的厂商的授权成为品 牌特约维修店,也有相当一部分坚持独立经营的特点,坚持多品牌经 营,而且取得比较好的业绩。与前两种模式相比,他们往往具有一些 特色的优势,可能是维修技术、客户服务或者价格等方面。同时这种 模式有其灵活、易于管理等优点,虽然面对的竞争对手越来越强,还 是拥有自己的一席之地。但如果失去了自己独特的竞争优势,这种经 营模式在以后的竞争中将会处于不利地位。 第二部分 我国汽保行业的主要问题 我国汽保行业目前正处于发展时期,和国外成熟的同行业还 有很大的差距,主要表示在以下几个方面。 第一、缺少核心技术、产品质量及服务意识淡薄 汽车制造业水平的大幅度提高, 让汽车修理企业不得不投资购买先进 的维修检测设备,这同样也给汽保企业迎来了一个难得的发展机遇, 但在实际门槛低、市场竞争无序。由于低价的设备市场空间比较大, 汽保设备商们纷纷压低价格以获取市场份额, 打价格战成了营销的主 要手段,而价格降低的背后必然会对质量产生影响,同时会间接对品 牌的树立带来负面效应。而国外同类产品的特点是质量稳定,品牌意 识很强, 加工工艺精良, 返修率低, 外观设计美观大方, 使用寿命长, 某些设备甚至可以使用终生。 比如说日本生产的电子调漆系统是目前 世界上最先进的, 过去各国的电子调漆设备都是通过汽车车架编号查 找汽车油漆颜色和配方,而日本研制的新型调漆设备,则用扫描仪在 汽车车身上扫描,扫描仪与计算机联网,通过计算机快速显示出车的 厂牌、型号、油漆颜色及配方,并自动打印出结果。 而国内产品性能不够稳定,故障率低,外观设计存在抄袭, 许多的企业都没有自己的品牌,只能靠低价格来销售,最终很难长久 得到市场的认同。 我国汽保设备厂家必须打破地域、行业、所有制的局限,实现强强联 合,发展大批量、高质量、低成本、生产适销的设备产品,引进国外 技术, 生产出自己的优质产品, 只有这样在竞争中才能立于不败之地。 第二、人才发展无序 ,高级人员欠缺 随着近年 汽保厂商们加大了对人员的培训以及引进高级管理人员与技术人员 培训等措施,从业人员总体素质有大的提升,但和国外相比,高级研 发人员还很缺乏,且人员素质的提升跟不上整个行业的发展。 汽车工业的飞速发展,对于专业人才的要求也逐步提高,加强相关专 业人才的培训是整个行业的当务之急。 提升企业的竞争能力,提升整个行业的运作水平,市场要求 有名牌,而品牌的创建是离不开高层次的人才。没有强势的品牌和强 大的技术资源,会很容易引起众多企业的模仿与跟进,容易模仿、没 有自己独特品牌价值的连锁企业是走不远的企业。 在这种竞争中要不断完善组织结构,提高人才素质,适应市场变化, 随着他们在产品质量与管理服务方面的水平不断提高, 才能真正推动 我国汽保行业的全面上升。 第三、市场营销策略和方法不多 随着汽车技术的发展,更新换代速度加快。汽车维修和保养 设备也成为具有很多高技术水平的产品,在市场营销上,很多传统的 方法可能不再适合。在汽保行业,绝大多数场上非常重视每年在各地 举办的各种展览会,这固然没有错,但是很多企业因此不重视平时的 宣传和推广,有的甚至没有自己的市场营销和品牌推广计划。 在当今的信息社会,人们已经可以通过很多渠道获得各自所 需的信息了,各种成功企业的经验不数次证明:只有持续的、有针对 性的、多样化的品牌宣传和推广,才能使自己的企业长久不衰。特别 需要指出的是互联网已经成为人们获取信息的重要平台, 这是一个高 效、便捷和廉价的平台,重视互联网的作用,并利用它来为企业的经 营服务,可以说网络营销必将极大地提高企业的竞争力。 第三部分 我国汽保行业的营销渠道分析 一、选择适合自己的营销渠道 目前国内多数汽车连锁服务企业过度注重于发展加盟网点, 而往往忽略了自身的服务质量与自身的品牌建设, 陷于低层次的竞争 之中。随着国外汽保厂商加大对国内市场的投入,汽车后市场竞争的 将越发激烈,处于低层次竞争的企业就难免遇到生存的威胁。 国内汽保行业的很多厂商在规模大的汽配城有自己的专柜或 代理商,但是都比较分散,而且产品种类不是很齐全;另外一种比较 多的是厂商在主要区域市场设立办事处或分公司进行销售。 以上这些 方式一直以来成为市场的主要销售模式,但从长远来看,这些模式值 得商榷。例如现在上海开始规划的汽保城,通过集中的方式给客户带 去更大的便捷,同时对于厂商品牌的建立起到很大的帮助。对于企业 来说不管采用何种方式进行销售, 汽保企业不仅要合理选择自己的销 售渠道,更要从总体上设计、构建营销网络。 一是对构成营销网络的网点、网线、网面和网员四大要素的 布局要合理; 二是对营销网络中 的信息流、促销流、商流、物流、服务流、资金流的业务流程 管理要有效可行; 三是推动营销网络中“6 流”的畅通要有能动性。 通过以上几个方面的建设,必然会给企业带来良好的品牌效应,对于 企业的销售有更大的促进作用。 二、加强对销售渠道的管理 渠道的选择和建设固然重要,没有管理或管理跟不上,渠道 的作用就不能完全发挥出来。在渠道管理方面,企业必须制定严格的 管理规范和考核标准,明确经销商的职责和利益,给予经销商大力的 支持和服务,包括产品技术方面、人员培训方面等等,保证渠道正常 高速运转。 第四部分、我国汽保行业的发展趋势 一、市场前景广阔 与整车市场相比,汽保行业市场具有更强的成长性,这是因 为: 第一, 汽保市场增长更多来自于汽车保有量的增长。即使整车市场 销售增长出现停滞,只要售后市场整车保有量还在增加,则汽保行业 增长就有保证; 第二, 行业财务状况良好,企业成本控制能力在不断加强。即使在 2003 年整车企业价格下降 8-10%的基础上, 整个汽保企业利润率依然 保持在 20%以上。 2003 年,中国汽车产量达到 444.4 万辆,据中国汽车工业协会统计 的数据表明,2003 年 1-11 月,汽车行业累计完成的工业总产值为 8 549.08 亿元,实现利润总额 717.85 亿元,同比增长 65.4%。 按照一个完全成熟的国际化的汽车市场的利润测算,2003 年 中国汽车后市场的利润总额应为 2153.55 亿元。除了汽车电子领域 1 000 亿人民币的市场,汽保行业仍有超过千亿元人民币的市场。中国 的汽保行业在未来的 5-10 年中有着无限广阔的发展空间。企业只要 有完善的经营决策和充足的准备, 完全可以在这个市场上占有一席之 地。 二、产品技术更新换代加快 汽车电子技术和产品的广泛应用必将带来汽车维修保养技术 的升级换代,越来越多的检测仪器和设备将出现在汽车维修保养行 业。同时,在汽车维修保养中,车型和零部件专用设备将会更广泛应 用,厂家投放市场的车型越多,专用设备需求随之也会增加。单靠模 仿和仿制,以后将难以在市场上生存,国内汽保设备厂家必须加大自 己的技术和产品开发力度,不断推出新产品。 三、国内品牌强大以及国际品牌本土化生产的趋势 专家预测,汽车维修保养设备与汽车和汽车零部件一样,未 来也将会出现国际品牌本地化生产的趋势。在市场上,国内品牌与国 际品牌将形成长期共存和竞争的局面。而在竞争中,只有那些产品技 术领先、质量过硬、注重营销和服务的厂家,才是最后的赢家。

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